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S’allier pour gagner. Philippe Dancause donne quelques conseils pour se démarquer dans La Presse +

Notre expert, Philippe Dancause, donne quelques conseils pour se démarquer!

PME SOUS LA LOUPE
S’ALLIER POUR GAGNER

Sortir des sentiers battus pour dénicher de nouveaux clients. C’est le geste que font cette saison les stations de ski des groupes Mont Saint-Sauveur et Bromont, montagne d’expériences, en offrant à leurs clients des abonnements conjoints.

MARTIN PRIMEAUCOLLABORATION SPÉCIALE

À la recherche d’une nouvelle façon d’augmenter le nombre de leurs abonnés, Mont Saint-Sauveur et Bromont, montagne d’expériences, y vont d’une initiative originale cette année.

Moyennant un supplément de 20 ou de 50 $ selon le type de forfait choisi, les détenteurs d’un abonnement de saison de chacun des centres auront accès aux montagnes des deux groupes. Un total de sept stations.

Surprenant de voir des compétiteurs s’associer, direz-vous ? Pas tant que ça, selon Louis-Philippe Hébert, président et chef de la direction de Mont Saint-Sauveur. « C’est une tendance dans le marché nord-américain », affirme-t-il d’ailleurs.

Le projet fait suite à une expérience que la station Bromont et Parc Safari ont effectuée l’été dernier, en offrant à la clientèle un forfait qui donnait accès aux deux parcs aquatiques. Une initiative qui a donné des « résultats positifs », selon Claude Péloquin, vice-président finances et administration de Bromont, montagne d’expériences.

« Ce qu’on souhaite démontrer, c’est que c’est possible pour des entreprises qui n’ont pas les mêmes propriétaires d’unir leurs efforts pour offrir plus de flexibilité à leurs clients, ajoute-t-il. C’est gagnant pour tout le monde. »

Après avoir échangé une série de données sur le profil respectif de leur clientèle, les gestionnaires des deux centres de ski en sont venus à une entente similaire.

« Notre défi, c’est de convertir des gens qui attentent à la dernière minute avant d’acheter une passe de ski. On pense offrir ici un produit très attrayant qui va les intéresser. »

— Louis-Philippe Hébert, président et chef de la direction de Mont Saint-Sauveur

Mais en donnant ainsi accès à l’un et à l’autre moyennant un léger supplément, les deux groupes prennent assurément un risque si le produit devient trop populaire. Louis-Philippe Hébert ne s’en fait pas à ce sujet.

« On ne croit pas se cannibaliser avec cette stratégie », affirme-t-il, tout en soulignant que l’entente n’a pas pour objectif premier de voler des parts de marché aux autres stations de ski du Québec.

« Notre compétition vient de tout ce qui peut être acheté avec de l’argent discrétionnaire, précise-t-il, comme des produits électroniques ou des voyages. Il est là, notre défi. »

ACCÈS ILLIMITÉ

Par ce partenariat, les deux groupes donnent un accès illimité à l’ensemble de leurs pistes. Une approche différente de ce qui a été tenté aux États-Unis jusqu’ici, souligne Claude Péloquin. « Dans ce type d’entente, on voit souvent qu’il y a un nombre de laissez-passer prédéterminé pour chaque station », dit-il.

Comment éviter alors un déséquilibre entre les revenus et les frais d’exploitation ? Simplement en partageant les revenus selon l’utilisation du forfait par les clients.

« C’est la capacité de nos systèmes informatiques de se partager de l’information qui nous permet cette façon de faire, explique Louis-Philippe Hébert. Ça aurait été impossible par le passé. »

Ainsi, en misant sur des systèmes de lecture RFID et de codes-barres, les deux stations quantifieront le nombre de clients utilisant un abonnement qui comprend le forfait. Elles se partageront les revenus associés en fonction de ces chiffres.

« On a bien hâte de voir les résultats de notre nouvelle approche, confie Claude Péloquin. C’est un produit assez exclusif, et on est optimiste de voir la clientèle s’y intéresser. »

QUELQUES CONSEILS POUR SE DÉMARQUER

Quelle marche suivre lorsqu’on souhaite augmenter le nombre de ses clients et se démarquer de la concurrence ? Philippe Dancause, associé au Groupe Dancause, y va de ses conseils sur le sujet.

Ciblez vos clients importants

Tous les clients ne sont pas égaux, dit le spécialiste. Il faut identifier quels sont ceux qui rapportent le plus et développer sa stratégie en fonction de ceux-là. Les autres, on les laisse aux concurrents. »

Déterminez vos forces

Assurez-vous de bien savoir ce qui vous distingue de vos concurrents et misez sur ces forces pour avancer, qu’elles soient en lien avec le service ou la qualité de votre produit.

Interrogez vos clients

Que vous fassiez affaire avec des consommateurs ou des entreprises, trouvez une façon d’obtenir des commentaires de leur part en dehors d’une démarche de vente. Le processus vous aidera non seulement à vous améliorer, mais aussi à déterminer si votre croissance passera par vos clients actuels ou par de nouveaux clients.

Évaluez le marché

Est-ce que votre marché est en croissance ou stagne-t-il ? La réponse à cette question influencera vos décisions. « Si le marché est saturé, il faudra se comparer aux compétiteurs et adopter une approche compétitive, dit-il. Si le marché est en croissance, il faut avant tout s’assurer de pouvoir suivre la parade et ne pas perdre en qualité de produit et de service. »

Allez voir ailleurs

Que font vos semblables dans d’autres marchés ? C’est peut-être en répondant à cette question que vous pourrez vous démarquer éventuellement. « On cible les marchés plus compétitifs où les gens doivent innover, souligne l’expert. Et tout ça peut se faire par l’internet. »

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