Le coup de pouce du Groupe Dancause pour vous permettre de trouver les meilleures solutions
Dans notre InfoRéseau de décembre dernier, nous vous avons fait part des principaux enjeux auxquels devront faire face les entreprises au cours des trois prochaines années. Le moins que l’on puisse dire, c’est qu’ils sont majeurs et particulièrement complexes. Nous vous avions promis un numéro spécial pour vous présenter les outils que nous avons développés pour aider les dirigeants d’entreprise à mieux se préparer à prendre les décisions adéquates dans de telles circonstances. Dans ce numéro spécial, nous vous présentons, d’une part, certains outils pour lesquels notre coaching ou une intervention pourrait vous aider à en tirer le maximum de bénéfices et, d’autre part, des programmes de formations à travers lesquels nous vous transférerons le savoir-faire pour mettre en application les pratiques des meilleurs, à savoir, les pratiques qu’utilisent les entreprises qui réussissent le mieux dans leur domaine d’activités.
Comme nous sommes entrés dans une importante période de restructuration économique, toutes et chacune des entreprises doit prendre le temps de clarifier ses orientations futures, de mesurer les impacts spécifiques de chacune des menaces identifiées dans son environnement externe et d’apporter les modifications qui s’imposent à son modèle d’affaires. Ceci doit se faire en prenant le temps de mettre à niveau les connaissances de toute l’équipe de direction de l’entreprise et, deuxièmement, en prenant le temps de trouver les solutions les plus porteuses de potentiel.
Si les chefs d’entreprise doivent réaliser un exercice d’analyse et prendre les décisions qui leur permettront de continuer de « gagner » dans un univers qui sera de plus en plus concurrentiel et de plus en plus complexe, il faut aussi que les intervenants en développement économique fassent la mise à niveau de leurs connaissances et développent une bien meilleure maîtrise de chacun des facteurs critiques observés dans l’environnement externe des entreprises. Ils ont la responsabilité de prévenir les dérapages au niveau des emplois et, surtout, la responsabilité de sensibiliser la haute direction des entreprises à entreprendre une démarche systématique de révision de leur modèle d’affaires. Le futur ne sera plus jamais ce que le passé a été. Il faut désormais chercher des solutions adaptées à aujourd’hui et à demain et on ne sera jamais assez nombreux à insister auprès des chefs d’entreprise sur l’urgence d’entreprendre les démarches appropriées. C’est d’autant plus urgent de le faire que les Etats-Unis entrent présentement dans une récession (une vraie cette fois-ci, contrairement à 2001) dont on n’est pas encore en mesure d’évaluer toutes les conséquences sur les entreprises québécoises. Il faudra plus que des programmes de productivité pour espérer tirer notre épingle du jeu; il faudra le bon modèle d’affaires et des stratégies adéquates. Faire les « bonnes choses » a toujours été plus important que de se limiter à « bien faire les choses ». Bien sûr, quand on peut marier les deux, les chances de succès sont bien meilleures. N’est-ce pas ?
Le « coup de pouce » que nous vous proposons se divise en 3 volets : des produits d’intervention «rapide », des produits d’analyse et des produits de formation. Ils vous sont brièvement présentés dans le présent InfoRéseau.
Réjean Dancause Adm.A., CMC
Conseiller en stratégies d’affaires
Président Groupe Dancause et Associés Inc
rejean@dancause.net
Dans une entreprise en santé, la réflexion précède l’action
1- Les produits d’intervention rapide
Pour les entreprises qui doivent trouver rapidement les solutions adéquates ou qui désirent entreprendre un virage important, nous vous proposons deux produits d’intervention concrets et pratiques, applicables dans de courts délais.
Affronter le dollar
La montée du dollar canadien a augmenté la pression sur la faible marge de manœuvre des entreprises manufacturières, pire, dans bien des cas, elle l’a même réduite à zéro. Or, ce n’est pas fini. En effet, plusieurs analystes prédisent que le dollar atteindra 1,10$ dans les prochains mois. Toutefois, ce qui peut sembler une menace peut se transformer en une opportunité. Pour se faire, il vous faut évaluer les impacts sur votre entreprise, réviser vos modèles d’affaires et mettre au point des stratégies pour assurer dans l’avenir votre compétitivité. C’est pourquoi nous vous proposons une journée d’intervention au sein de votre entreprise qui débutera par une brève présentation de deux heures sur les tendances lourdes qui affecteront notre contexte économique mondial ainsi que sur les principaux défis et enjeux auxquels toute entreprise préoccupée par sa santé financière et sa croissance devra s’ajuster. Ensuite, nos experts analyseront avec vous votre situation afin d’identifier les principaux impacts et les enjeux auxquels vous devrez faire face aussi bien dans le court terme que dans le moyen terme. Il sera ensuite plus facile d’élaborer vos stratégies et les plans d’action qui vous permettront d’assurer votre croissance et votre rentabilité.
Lac à l’Épaule
Un Lac à l’Épaule est un exercice incontournable pour faire le point rapidement et exhaustivement sur la situation actuelle de votre organisation et pour prendre les décisions concernant son avenir. Votre environnement change rapidement et il est nécessaire de prendre un temps d’arrêt en équipe et d’aligner votre vision de la situation. Sans être un exercice exhaustif de planification stratégique, cet exercice vous permettra d’identifier les enjeux de votre organisation et d’établir rapidement vos priorités. À partir de ces orientations, des plans d’action à court terme pourront être mis en œuvre soit pour redresser la situation, soit pour entreprendre un virage plus important par suite.
2- Les produits d’analyse
Pour prendre des décisions solides et éclairées, il faut pouvoir se fier aux données et aux informations les plus solides possibles, les informations venant de la comptabilité n’étant pas toujours complètes et bien approfondies. Il faut donc les compléter par des analyses plus « pointues » et, surtout, il faut apprendre à bien les interpréter de façon à éviter de tirer des conclusions à partir d’impressions ou de croyances souvent trop superficielles. Le point de départ des analyses que nous croyons indispensables de faire porte essentiellement sur les clients de l’entreprise.
- Est-ce que les efforts sont mis aux bons endroits ?
- Est-ce que l’entreprise a les clients qu’elle veut avoir ou est-ce qu’elle a les clients que ses vendeurs pensent qu’elle devrait avoir ?
- Est-ce que tous les clients sont traités sur le même pied d’égalité ou est-ce que l’on met plus d’efforts sur ceux avec lesquels on fait plus de profits ?
Lorsque l’on peut répondre avec précision à chacune des ces questions, il devient facile de travailler à définir les orientations de l’entreprise les plus susceptibles de générer des profits pour les actionnaires et de meilleurs résultats pour toutes ses parties prenantes.
Analyse de la performance de vos ventes
Votre marge de manœuvre s’amenuisant, vous, comme gestionnaires, avez de moins en moins droit à l’erreur. Pour assurer la croissance rentable de votre entreprise, vous devez prendre des décisions clés sur la base d’informations pertinentes et fiables. Il vous faut donc rapidement savoir quels produits sont les plus rentables, sur quels clients concentrer vos efforts et sur quels marchés intensifier vos efforts de développement. L’enjeu est donc double, puisqu’en plus de devoir prendre rapidement des décisions difficiles, il vous faut maximiser le retour sur le temps et l’argent que vous avez investis dans le développement de votre entreprise. L’outil d’analyse de la performance de vos ventes vous aidera à orienter et à optimiser vos efforts de développement (produits, clients, marchés, force de vente) de façon à vous permettre de dégager le maximum de profits de votre fonction
Audit-Clients
De plus en plus, le succès d’une entreprise passe par son positionnement et les sources de différenciation uniques et durables qui y sont associées. Pour établir ce positionnement, l’audit « clients » se veut l’outil idéal pour vous permettre de mieux comprendre vos clients, leurs besoins, leurs attentes et leurs perceptions face à votre entreprise et face à vos concurrents. C’est donc sur cette base que vous serez à même d’améliorer votre offre et votre positionnement de façon à mieux vous distinguer de vos concurrents et à donner à vos clients de bonnes raisons de vous rester fidèles et à vos prospects de vous choisir de préférence à qui que soit d’autre.
Key Account Management
Pour assurer le développement rentable de votre entreprise, l’un des enjeux ou défis majeurs à relever est de réussir à développer une relation d’intimité avec vos clients clés, ceux qui vous permettent d’atteindre vos objectifs de croissance. Il faut choisir les clients avec lesquels vous voulez faire affaires et voir votre clientèle comme un portefeuille de ressources à optimiser. Ensuite, à partir de critères clairs et précis, vous devrez identifier les clients que vous devez fidéliser et ceux que vous devez attirer à votre entreprise. Il faut aussi vous assurer que le traitement que chacun de vos clients reçoit soit conforme à leur statut et que vous définissiez vos processus d’affaires de façon à maximiser les résultats. Cette approche devrait vous aider à modifier plusieurs pratiques de vos vendeurs concernant le temps qu’ils consacrent à vos clients les plus importants. Ce produit vous permettra donc de tirer le maximum de profits de votre portefeuille de clients, actuels et futurs, tout en vous dotant d’indicateurs de performance pour mieux suivre le travail réel de votre force de vente.
3- Les produits de formation
La formation est un outil indispensable pour mettre à niveau l’équipe de direction de l’entreprise. Étant donné le niveau de complexité de plus en plus élevé des enjeux à traiter, il est important de planifier des formations auxquelles vont participer plus d’une personne de l’équipe de direction. Il faut aussi envisager des formations « sur mesure » dont le contenu sera adapté à la situation précise de l’entreprise qui doit négocier un virage important ou qui doit apporter des changements importants à son modèle d’affaires.
Les formations que nous vous présentons dans ce programme se déclinent sur trois axes et peuvent être dispensées de plusieurs façons : des programmes offerts par les organismes de développement économique et/ou les associations d’entreprises, lors d’activités organisées par un petit groupe d’entreprises qui veulent ensemble acquérir des connaissances spécifiques, ou encore, elles peuvent se donner directement dans votre entreprise et s’adresser à toute votre équipe de direction.
*Notez que plusieurs de ces produits de formation pourraient être admissibles à des programmes d’Emploi Québec.
Développement et gestion des stratégies
• Orientations et planification stratégiques.
La planification stratégique étant l’exercice par lequel la haute direction adapte son organisation aux changements observés actuellement et à ceux à venir dans son environnement externe, il faut le faire d’une façon très méthodique et rigoureuse. Nous vous en livrons tous les secrets ainsi que la démarche à suivre pour réussir un tel exercice.
• La carte stratégique : passer des stratégies à l’action.
L’utilisation de la carte stratégique comme guide dans vos plans d’action vous assure de garder votre organisation bien centrée sur vos objectifs prioritaires et sur votre stratégie corporative. Déjà plus de la majorité des entreprises à succès aux Etats-Unis travaillent avec une carte stratégique, pourquoi pas chez vous ?
• De la planification traditionnelle à la stratégie d’affaires : 8 clés pour augmenter les chances de réussite de vos stratégies.
Il est souvent difficile de transposer dans les opérations un plan stratégique qui va générer des résultats à la hauteur de vos attentes. Il s’avère aussi difficile de garder le focus sur la réalisation de la stratégie et d’en assurer le suivi. Cette activité de formation vise à augmenter les chances de réussite de vos stratégies et ce, à l’aide de 8 solutions concrètes.
• Comment optimiser les résultats escomptés d’un Lac à l’Épaule ?
Il n’est pas facile de donner à ces réunions une dimension « stratégique » ni d’aborder les « vrais » sujets et de réussir à mettre tous vos collaborateurs et collaboratrices sur la même longueur d’onde. Cette formation vise donc à vous donner des idées et des outils afin de tirer le maximum de ce type de réunion et d’en faciliter le suivi.
La gestion du marketing
• La préparation de votre premier plan marketing.
Plusieurs livres vous disent comment faire un plan de marketing, mais personne n’y arrive facilement. En pratique, il s’avère très difficile d’appliquer les concepts dans votre réalité spécifique. Au terme de cette formation d’une durée de six demi-journées (plus accompagnement individualisé), vous aurez élaboré votre premier plan de marketing complet. Pour les années suivantes, vous réaliserez par vous-même cet exercice avec une grande facilité. Comme le veut l’adage: « c’est le premier qui est le plus difficile ».
• De la réflexion aux résultats : le marketing stratégique.
C’est la mission de la fonction marketing de bien comprendre les dynamiques des marchés de l’entreprise, d’anticiper les besoins des clientèles visées, de développer une offre adaptée à chacun de ses marchés cibles et de livrer de la valeur « concrète » à ses clients. Cette activité de formation vise à vous permettre de développer une meilleure maîtrise du marketing stratégique afin de mieux l’appliquer de façon pratique et concrète dans votre propre organisation.
• Mettre en place votre département marketing : par où commencer ?
Cette formation vous donnera les outils et les conditions de succès à l’implantation d’un département marketing efficace et performant.
• Le « Key Account Management » : apprenez à identifier et à fidéliser vos clients-clés.
Cette formation, essentiellement pratique, vise à vous donner des outils concrets afin de tirer le maximum de profits de votre portefeuille de clients, actuels et futurs.
Turbulence de l’environnement externe
• Défis et enjeux 2008-2010.
Cette activité (de type conférence ou sessions d’échanges) vise à démystifier et à expliquer les phénomènes auxquels toutes les entreprises devront s’ajuster, aussi bien dans le très court terme que dans le court terme. Elle vise aussi à vous proposer les stratégies à adopter pour réaliser les virages que la situation actuelle vous oblige à négocier.
• Stratégies pour contrer la force du dollar canadien.
Cet atelier vise à susciter une réflexion stratégique et à proposer des solutions concrètes afin de limiter l’impact des variations du dollar sur votre entreprise et de transposer ce phénomène en une opportunité fort intéressante pour vous.
• Comment faire face à la concurrence des pays émergents ?
Il vous faut désormais composer avec une concurrence tous azimuts et, non seulement savoir identifier, mais surtout transformer les opportunités en leviers de croissance. Cette activité de formation vise à susciter une réflexion stratégique afin de vous aider à élaborer des stratégies efficaces tant pour le court que pour le long terme.
• La relève des entreprises : des stratégies à mettre en place … dès maintenant.
Cette activité de formation vise à proposer des solutions concrètes pour vous aider à élaborer des stratégies et un plan de relève qui assureront la pérennité de votre entreprise et qui permettront aux entrepreneurs de prendre une retraite plus confortable.
