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15 juin 2017 Philippe Dancause

Pourquoi les opportunités intéressantes ne débouchent jamais (!)

Apprentissage des 20 dernières années : les opportunités passent toujours après les problèmes…  C’est une formule un peu forte pour mettre en lumière le fait qu’une proposition de valeur faite à un client aura 1000 fois plus de chance de produire un résultat si elle résout un problème que si elle permet de faire « quelque chose de plus qui serait intéressant » (ce qu’on appelle souvent une opportunité).

Quoi qu’on dise, la réalité quotidienne des organisations et les notions « d’importance/urgence » limitent énormément leur capacité à intégrer du nouveau. Bêtement, ceci a pour effet que, bien qu’ils écoutent avec intérêt une proposition « intéressante », ceux-ci vont se concentrer sur ce qui leur permet d’avancer à court terme. En d’autres mots, régler un problème…

Donc, la question que nous vous posons (comme à tous nos clients) :

Quels sont les 3 plus grands problèmes de vos clients dans le contexte d’utilisation de vos produits/services? 

Allez au-delà du prix qui embrouille toujours les réponses à ces questions.  Si vous avez à réfléchir plus de 15 minutes, dites-vous que votre proposition de valeur n’est pas assez claire….

Un atelier d’analyse du contexte client est, dans ce cas, une activité intéressante à organiser. Celui-ci permet d’explorer la réalité client pour en décoder les « problématiques » et les « défis » auxquels celui-ci fait face. À partir de ces constats, plusieurs méthodes créatives permettent d’explorer et de faire émerger des pistes produits/services qui auront un impact direct sur les vrais problèmes clients.

Le  value proposition canvas , issue de Business model generation est particulièrement utile dans ce contexte. Évitez toutefois de poser bêtement les questions qui s’y trouvent. La forme de l’atelier et le contexte d’exploration ont un impact majeur sur les résultats.

value_proposition_designer_draft-1

Tout ceci est une façon différente d’aborder l’innovation, en travaillant là où ça compte vraiment.

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