Le secret pour réussir ses projets avec un consultant
Nous entendons toute sorte de commentaires sur les consultants (plusieurs sont vrais!). Ces opinions diverses proviennent d’expériences concrètes et, il me semble, d’un certain folklore.
Ceci étant dit, nous observons bien souvent trois attitudes génériques face aux consultants :
- Ceux-ci prennent le plus souvent ta montre pour te donner l’heure (un classique!).
- Ils sont un mal nécessaire qu’on utilise quand on n’a pas l’expertise et pas le choix. À limiter et à encadrer au maximum afin d’éviter que ça dérape.
- Ils constituent une extension de l’entreprise qui permet d’avoir accès à des connaissances, des idées, des bras dans des contextes où l’entreprise souhaite avancer plus rapidement.
Il faut avouer que ces trois cas de figure peuvent se produire pour la plupart des consultants, même les meilleurs. Pourquoi? Parce que la valeur générée par une intervention dépend autant de l’attitude du client que de celle de l’intervenant.
Un rapide survol de mes 17 années en consultation m’ont appris que les plus beaux mandats ont invariablement été ceux que j’ai réalisé avec mes plus beaux clients… vérité de Lapalisse vous me direz? Pas tant que ça! L’attitude, l’ouverture et le caractère innovant de mes meilleurs clients ont toujours été un facteur clé de succès de mes interventions.
Imaginez…
Imaginez un mandat stratégique avec un client qui répond tièdement aux idées qui le sortent de son confort. Ou encore un mandat complexe et difficile où on vous demande « pour mieux gérer le mandat », un plan de travail détaillé de « A à Z » où vous devez inventer des stratégies d’intervention avant même d’avoir parlé aux personnes sur le terrain.
Imaginez un mandat impliquant des changements profonds où on vous demande de fournir des réponses sans accorder d’importance à la mise en oeuvre et à l’intégration culturelle des solutions.
Ces circonstances dépendent plus de l’attitude du client face à l’intervenant que du consultant lui-même. Vous me direz qu’un bon consultant pourra convaincre son client. Je suis bien d’accord, mais mon expérience me démontre que si l’on peut convaincre sur ces points, qu’on change rarement fondamentalement la personne.
C’est bien de l’attitude dont je parle ici : le consultant est-il un atout autour de la table de réflexion ou est-il simplement un fournisseur qui doit fournir un livrable?
D’où mon constat
Pour générer de réels changements avec un consultant, ça prend :
- un bon consultant!!!
- un bon client
Qu’est-ce qu’on bon client?
Un bon client c’est une personne qui comprend la complexité du processus d’intervention, qui accorde sa confiance et accepte, comme leader, de sortir de sa zone de confort. Un bon client saisit aussi le fait qu’une intervention organisationnelle ne s’achète pas comme une « canne de soupe » à l’épicerie. Faisons le parallèle avec un médecin : choisiriez-vous le moins cher pour une opération importante? Tout en étant critique, est-ce que vous remettriez son diagnostic en question en vous substituant à son expertise?
Donc, voici mon secret pour augmenter radicalement la valeur des interventions de vos consultants :
Une fois que vous avez identifié un bon consultant, concentrez votre attention sur VOUS! Demandez-vous quelle doit être votre attitude et votre rôle comme client :
- Comment pouvez-vous générer un contexte riche qui provoquera de la collaboration et de l’innovation?
- Comment intégrer efficacement dans le projet le consultant et vos membres d’équipe?
- Comment encadrer et gérer votre consultant tout en créant la zone de liberté nécessaire à la conduite du projet?
- Comment garder le consultant en orbite de votre organisation : ni trop près (ce n’est pas un employé!), ni trop loin (afin qu’il puisse être mis à contribution rapidement et efficacement).
Les « clients en or » que j’ai connus avaient trouvé réponse à ces questions.